משקיעים יכולים להימנע ממלכודות לפני ביצוע ההשקעה ואחריה, אם רק יעשו כמה צעדים חשובים
קורה שמשקיע מגלה לאחר השקעתו כי חברת פורטפוליו אינה מתפקדת בהתאם לציפיות. הסיבות לכך יכולות להיות מגוונות – החל מבעיות ביחסים עם מייסד(ים) או הנהלה, ועד בעיות בטכנולוגיה או בשוק של המוצר, שמתעוררות לאחר ההשקעה. לעיתים חברות אינן מצליחות למצוא שוק או מקדימות את השוק או שיש הערכת יתר של מוכנות השוק והערכת חסר של סיכוני הביצוע.
לעיתים אף לא הוצגה "התמונה המלאה" או שהוצג מצג שווא למשקיע בעת השקעתו. רק בשנים האחרונות ראינו קריסות משמעותיות כמו 23andMe ,WeWork ,ו-Bird שפשטו רגל ו-Olive AI, שהבטיחה לחולל מהפכה בחיוב שירותי בריאות אך קרסה. במקרים קיצוניים אנחנו רואים הונאה של ממש כמו במקרים של Theranos, Wirecard, FTX, והמצטרפת האחרונה למועדון הלא מכובד, צ'ארלי ג'אוויס, המייסדת של הסטארטאפ Frank. ג'אוויס נזכיר, הורשעה לאחרונה על ידי חבר מושבעים בכך שהונתה את JP Morgan, שרכש את הסטארטאפ שלה Frank.
אבל לא מדובר בגזירות משמיים, וניתן לעשות מספר צעדים מעשיים כדי להימנע ממלכודות לפני ביצוע ההשקעה ולהתמודד עם מצבים שונים שצפים לאחר ההשקעה.
לפני ההשקעה
בדיקת נאותות מעמיקה למייסדים היא חיונית, הכוללת הערכות איכותניות וכמותיות, עם דגש על אופיים, ניסיונם, חזונם ויכולת ביצוע. מומלץ לכלול ראיונות אישיים, בדיקות רקע והמלצות עם אנשים מרובים ולוודא את המחויבות של המייסדים להקמת המיזם, המוניטין והקשרים בתוך התעשייה, הישגי העבר ומערך הכישורים הרלוונטיים.
פגישה אישית: חיוני להיפגש עם המייסדים באופן אישי בנפרד וביחד, ולצפות בקפידה בדינמיקה ביניהם שכן זו קריטית להצלחה עתידית. ודאו שחזון המייסדים לחברה תואם את היעדים והציפיות של המשקיע.
בדיקת נאותות פיננסית ולקוחות: ביצוע בדיקת נאותות של הנתונים הפיננסים, המכירות והלקוחות של סטארטאפ הוא קריטי להערכת איתנותו הפיננסית, פוטנציאל הצמיחה וההיתכנות הכוללת שלו. על ידי שילוב של סקירות פיננסיות, אימות לקוחות, ניתוח תחרותי ובדיקות הונאה, משקיעים יכולים למתן סיכונים ולקבל החלטות מושכלות. התמקדו בנושאים כגון:
סקירת תיעוד פיננסי ומכירות – דוחות הכנסות, חוזים, צינור מכירות ואסטרטגיית תמחור, הנחות, החזרים ועלויות רכישת לקוחות (CAC)
אימות צד שלישי – סקירת ביקורות פיננסיות או דוחות רו"ח (אם אינם זמינים חקרו יותר), , סקירת דוחות תעשייה לאימות מעמד בשוק.
ניתוח לקוחות – ריכוז לקוחות, שימור לקוחות ונטישה, פילוח לקוחות והמלצות לקוחות (שוחחו ישירות עם לקוחות מרכזיים לאימות שביעות רצון, התאמת מוצר וסדרי תשלום).
אימות ערוצי מכירה ויעילות שיווק – ערוצי הפצה והערכת יכולת התרחבות ויעילות הוצאות שיווק.
בדיקות משפטיות ותאימות – חפשו סעיפים לא מועדפים בחוזים (למשל, ביטולי התקשרות קלים, תנאי תשלום ארוכים), היסטוריית החזרים ומחלוקות – שיעורי החזר גבוהים עשויים להצביע על בעיות במוצר וסיכונים רגולטוריים.
השוואה תחרותית – נתח שוק, הצעת ערך ייחודית (UVP), יתרון תחרותי ותחרותיות מחירים.
בדיקת נאותות תפעולית וצוותית – מבנה צוות המכירות (ניסיון ותחלופה שעלולים להצביע על בעיות), מערכות CRM וניטור נתונים, רקע מנהל המכירות (בדקו הצלחות קודמות או דגלים אדומים).
זיהוי הונאה ודגלים אדומים – אמתו מדגם של לקוחות באמצעות LinkedIn, בדיקות דומיין ושיחות חיות, חקרו אם ישנן מכירות "מזויפות" בין צדדים קשורים ודפוסי צמיחה חריגים (עליות פתאומיות ללא הצדקה עשויות להצביע על מניפולציה).
המלצות לגבי מסמכי העסקה: משקיעים, כבעלי מניות מיעוט, צריכים לכלול במפורש אמצעי הגנה חוזיים במסמכי העסקה. המלצות:
זכויות מידע וגישה: דוחות כספיים (שנתיים מבוקרים, רבעוניים סקורים או מאושרים על ידי ה-CFO); דוח הכנסות ויתרת מזומנים חודשי, ואם החברה עדיין בשלב המו"פ, סטטוס ביצועים מול מפת דרכים; תקציב שנתי (כולל ביצוע בפועל מול תקציב); זכות גישה למתקנים והתייעצות עם ההנהלה; ישיבת דירקטוריון לפחות רבעונית; זכות לקבלת חומרי הדירקטוריון ופרוטוקולי ישיבות הדירקטוריון (אם אינם מיוצגים בדירקטוריון).
משקיעים צריכים לעמוד על אכיפת זכויות אלה. הנהלה לעתים קרובות מתרצת אי-ציות בעדיפויות אחרות, אך לעתים יש בכך להצביע על בעיות יסודיות או ניהול כושל.
קביעת אבני דרך להשקעה: לצמצום הסיכון, לעיתים המשקיעים בוחרים לפצל ולהשקיע את ההשקעה במספר תשלומים המותנים בעמידה של החברה באבני דרך, בין אם טכנולוגיות (כגון השקת מוצר לשוק), רגולטוריות (כגון קבלת אישור FDA למוצר רפואי), או מסחרית (כגון הגעה ל- ARR מסוים).
הבשלה הפוכה למניות המייסדים (Reverse Vesting): מקובל לכלול הבשלה הפוכה לכל המייסדים (מומלץ על פני תקופה של 4 שנים). אם יש צורך להחליף מייסד, מנגנון זה צריך לאפשר גיוס מחליף מבלי לדלל משמעותית בעלי מניות אחרים.
העדפה בחלוקה: מומלץ לעמוד על קבלת מניות בכורה המבטיחות למשקיעים לפחות החזר השקעתם לפני שהמייסדים ובעלי מניות רגילות אחרים מקבלים תשלום כלשהו. כיום, השקעה במניות רגילות די נדירה.
זכויות פדיון: בחברות רשומות בארה"ב, משקיעים מקבלים לעיתים זכויות פדיון (Redemption Right) – הזכות לפדות את מניותיהם תמורת מזומן במחיר השווה לגבוה מבין שווי השוק ההוגן או הסכום שהושקע (עם או בלי ריבית), וזאת אם החברה לא נמכרה או הונפקה לציבור בתוך תקופת זמן מוגדרת (5-7 שנים). בפרקטיקה, זה מעניק למשקיעים את הזכות לכפות יציאה במכירת מניות או נכסים. זכויות פדיון פחות נפוצות בישראל.
איסור מכירה: מומלץ לאסור על המייסדים למכור מניותיהם במשך 3-4 השנים הראשונות ולאחר מכן, בכפוף למגבלות (10-15% בכל שנה) ובמצטבר (25-30%).
תקציב מאושר: מומלץ לצרף תקציב למסמכי ההשקעה המעגן את אופן השימוש בכספי ההשקעה.
זכויות חתימה: לעיתים, משקיעים מבקשים להיות צד לזכויות החתימה בחברה וזאת על מנת לפקח על אופן הצאת הכספים על ידי ההנהלה.
זכויות ווטו: מקובל כי החלטות מהותיות דורשות אישור המשקיעים, ובכללם שינוי תחום פעילות החברה, סטיה מהותית מהתקציב השנתי, והתקשרות בהסכמים מהותיים.
לאחר ההשקעה
על המשקיעים להיות פרואקטיביים באיתור והערכת בעיות ביצוע ולטפל בהן בזמן אמת יחד עם משקיעים אחרים בחברה, הדירקטוריון וההנהלה. טפלו בבעיות מיד כשהן עולות או מזוהות כדי לאפשר זמן לתקן אותן.
בסופו של יום, אם יש ספק משמעותי לגבי יכולת הקיום של החברה או יכולתה ליישם את תוכניותיה, חתכו הפסדים ועלויות שקועות, ושקלו סגירת הפעילות וחלוקת יתרת המזומנים למשקיעים.
מאמרם של עו"ד איאן רוסטובסקי, שותף במחלקת ההיי-טק והון סיכון, ועו"ד איתי נחתומי, עורך דין בכיר במחלקה, כפי שפורסם באתר Geektime.
למאמר לחץ כאן
